Varför väljer man en viss leverantör?

Torbjörn Lundberg Industry Automation Specialist at SMC Automation AB

I en tid när företagens produkter, i kundens ögon, blir mer och mer lika, är det andra värden som avgör vem som får leverera. Av stor vikt är just förmågan att leverera och att göra det i rätt tid.

Om vi antar att kvalitet, prestanda och övriga produktegenskaper är jämförbara mellan olika leverantörer, vad är det då som avgör valet av leverantör? Redan för 50 år sedan angav McCarthy, och senare Kotler, lite förenklat, att det som avgör är 4P, där P står för:

 

Dagens marknadsföring blir alltmer digitaliserad och det finns ett enormt informationsflöde att tillgå när man ska göra ett val av leverantör eller hitta ett erbjudande. Också här blir spelarna mer och mer lika. Då återstår egentligen bara Plats som den faktor som avgör vilken leverantör en köpare väljer. Igen, detta är kraftigt förenklat, men faktum kvarstår – leveransen har mycket stor betydelse för kundnöjdhet och valet av leverantör.

Flera undersökningar t.ex. Verma, R. & Pullman, M. E. An analysis of the supplier selection process (1) visar att leveransrelaterade frågor är viktigt för valet av leverantör. I undersökningen kommer kvalitet högst upp, men bara förutsatt att det är tillräckligt stor skillnad på kvaliteten mellan de olika leverantörerna – och det är det inte, i kundens ögon. Därefter kommer leveransprecision och sedan kostnad, tätt följt av ledtid. Att ledtid inte kommer så högt upp, medan leveransprecision toppar, kan hänföras till att man för många produkter kan acceptera en ledtid – bara man vet när leveransen kommer att ske och att man kan lita på att den verkligen sker då.

_{Rankning av kriterier för val av leverantör, enligt Verma, R., & Pullman, M. E. An analysis of the supplier selection process}

 

Också relaterat till Plats är sortiment, lagerhållning, transportmetoder, tillverkningskapacitet m.m. Om vi tittar vi på en spelare som ligger tidigt i näringskedjan, SMC Corporation, som fabricerar automationsutrustning framförallt för tillverkningsindustrin och ofta med tryckluft som media (pneumatik) för att åstadkomma en rörelse, hittar vi några exempel som belyser ovanstående.

2017 var ett rekordår för många tillverkningsföretag, också för SMC. Försäljningen ökade det året med drygt 21% vilket motsvarar en ökning på 8,8 miljarder kronor. Hur klarade man detta utan att tulla på leveransåtaganden och kvalitet? Med japansk långsiktighet och en strategi som syftar till att vara förberedd på ”allt” har man ständigt en överkapacitet i produktionen på 20%, inte så långt ifrån det årets försäljningsökning.

Lagerhållning är något som ekonomer ägnat massor med tid åt att granska och ett område där de ansträngt sig mycket för att minska kapitalbindningen. Hade man, som SMC, kapital hjälpte stora lager garanterat till att möta kundernas leveransförväntningar under rekordåret 2017. Det svenska SMC Automation har i Sverige t.ex. mer i lager än vad hela den övriga pneumatikmarknadens spelare har tillsammans. Tack vare det, samt överkapaciteten i produktionen, har SMC Sverige en leveransprecision på 97% mot första ordererkännande till kund. Det innebär att 97 av 100 orderrader levererats exakt på den tid som överenskommits. Ger man en dags frist så närmar sig siffran 100%!

Nu var det inte bara stora lager och en väl tilltagen produktionsapparat som gjorde att SMC klarade leveranserna också när försäljningen under 2017 ökade så extremt mycket. En annan strategi som SMC Corporation har är vertikal integration, man gör allt i eget hus. Ett exempel på detta är att man som enda leverantör i branschen t.o.m. extruderar sina egna aluminiumprofiler till cylinderrör.

Det går inte att skylla på någon underleverantör vilket sannolikt gör att man skärper sig lite extra, något som kunderna har stor nytta av.

En förutsättning för att lyckas är också att hygienfaktorerna finns på plats; produkterna ska var bra, man ska kunna lita på information från företaget och vara trygg i att det finns kvar även nästa år. Upplevelsen ska också vara att man får valuta för pengarna. SMC, som världsmarknadsledare, tycks uppfylla alla dessa kriterier.

(1)   Verma, R., & Pullman, M. E. (1998). An analysis of the supplier selection process, Cornell University,

2019-okt-08